你日常每天喝奶茶的吸管，可以做成一门大生意吗？
我们先算一下数学账，一根吸管平均才0.0008元，平均卖100多根才赚几分钱，这样的小生意你看得上吗？
但我们同样，再看另外一组数据，这家公司一天平均可以生产1亿7000万只吸管。全国4分之3吸管都是它成产的，全球的市场份额更是超过30%。
全世界企业都要按照他的行业标准来执行，年产值2亿元，并且还上过新闻联播的报道。
两种不同的矛盾数据出现在同一家公司上，这就是我今天要介绍的吸管这个小小消费品行业的隐形冠军。如果是你，你会进入到这样一个行业吗？
这个吸管创始人叫楼仲平，跟上面两个隐形冠军创始人一样，出身平凡，苦人家，初中毕业就跟着父母走街串巷，15年间收过废品、干过铁匠、搞过养殖，做过几十个行当，没有一个成功的。
是不是你干到这儿，都有点怀疑老天，没给你天赋。
这个时候，命运之神让楼仲平迎来转机，1994年，这个日后在中国商业历史上写下浓墨重彩的一年，双童吸管诞生了。
我们不去讲宏大漫长的故事，一般而言这样的故事都充满着艰辛，现在你进入到了一个看起来红海，随便在义乌都满大街的吸管行业，你到底怎么样才能从一堆小生意之中脱颖而出。
前面我在反复强调一件事情，叫做关键选择的重要性。在我看来这个隐形冠军至少做出了三次能够使得这样一个企业最终脱颖而出的选择；
坦率地说，在义乌遍地都是做小生意的人，一个拉链，一个纽扣，卖遍全球，但是真正能够脱颖而出，都是非常早确立品牌化路线的。
不同于今天新一代创业者对品牌的深刻洞察，在当时，楼仲平心中可能觉得注册商标可能就是打品牌的关键一步。
他在自己日常的经营中，发现但凡卖得好的吸管，都有两个小孩图案，而楼仲平本人发现了这个问题以后，花费2000元巨款去注册了双童这个商标。
这是吸管行业的第一个创新之举，后来发现，这个商标也是吸管行业的第一个注册商标的，所以你会发现，成为隐形冠军的第一步，首先是要在行业之中，做出自己的关键领先一步选择。
不要小看这一个商标，日后当双童成为知名品牌的时候，同时代打价格战的品牌都已经消失了。
关键选择2 进入到蚂蚁市场，不再跟大客户做生意
不跟大客户做生意，是不是又是一个偏离大众认知。很多做贸易的人，其实是偏爱大客户的，因为一个小公司只要靠着一个大客户，你就可以获得稳定订单，从而生意无忧。
所以，你会发现大部分外贸公司，大多依赖一两个客户，如果合作关系稳定，也会相安无事。
但是大客户，也有非常明显的问题，中小企业在跟大客户合作的过程之中，也会面临到如果你失去大客户怎么办？
大客户的恐惧对于真正想要做大的企业而言，反而时刻成为一把高悬头上的利剑，你失去大客户，也就失去一切。
同时正因为你重视大客户且有且只有一个客户，客户一旦提价风吹草动，你就不得不被大客户们牵着鼻子走。
所以楼仲平决定作出重要的决策，舍弃大客户策略，进入到小客户市场。
主要是重点开发进入到连锁餐饮、咖啡馆这些市场。与此同时楼仲平也定下了一个规矩，不允许每一个客户超过总产量的3%订单量。
这一部分决策带来明显的几个好处：
1.只有拥有更多小客户，你才有更强的与市场博弈能力。你在跟大客户的交易中，你很难成为强势方，随着原材料价格上涨，你为了维系大客户所付出的代价会超越大客户稳定性所带来的价值。
2. 小客户类型具有多元化的需求，依靠小客户需求倒逼自己进行产品场景创新。
倒逼客户这件事不只是双童在做，后来教培行业龙头就经常利用客户倒逼提升企业自身管理运营水平，所以向客户学习绝不是商战中的一句空话。
而这一次创新使得双童从一家外贸商逐渐转型为面对终端中小企业的创新消费品公司，也让他躲过了2008年金融危机。借此良机，双童成为了全球吸管第一的公司。
这件事给我们一个重要的启示，隐形冠军在关键决策中，选择做看起来难的事情，往往是隐形冠军日后构建起真正核心壁垒的事情。
关键选择3 做出差异化，让吸管也有高附加值
在双童进入到吸管这个行业的时候，吸管这个行业典型问题是，这是一个单一价格要素驱动的行业。
其拼的是价格成本优势，谁卖的便宜，以及谁敢于卖的便宜，是这个行业生存的秘密。
你卖一分钱，就有人想着卖0.5分钱。因为吸管是一个看起来毫无差异化和创新可能性的行业。
这恰好就是这个行业最难的点，也可能真正建立壁垒的点。使用吸管的人实际可能不是直接付费购买的人。
这让吸管看起来是一门世界最难做的生意，一根吸管真的玩不出花样，你在这样的市场，你会怎么办？
但是楼仲平偏不认命，偏偏把吸管玩出了花样，让吸管变得有附加值。
这个变得有附加值秘密的地方，就叫做场景创新。
具体的说，他的方法是让吸管进入到不同的消费场景中，核心是情趣化、功能性、娱乐性。
更具体的说比如类似于针对婚宴这样的市场，开发爱心吸管这样的产品，可以一根吸管卖到8元钱，目前双童吸管产品超过300种，创新产品几十种。
本质上是利用不同的空间场景，降低用户对价格的敏感性，人遇喜事，会明显降低用户价格敏感性。
另外一点在于聚焦。这是一句说起来容易，但做起来非常困难的事情。
我们见到的很多企业家在整天想着多元化，进入房地产赚快钱的时候。他却一心一意坚守主业，聚焦一个产品，去想着把一个产品做出各种差异性，有趣的玩法。
但是聚焦不代表着只做一个产品，而是围绕着一种产品做深做透，做出新花样。
这让我想到很多我们邻居日本这个国度的很多企业，百年来，专注于一个产品，不断精进迭代，最终终成隐形冠军。
回过头反思，这几点其实一般创始人也能想得到，为什么还是大部分企业只是成了普通企业，我想背后可能蕴藏着创始人背后对做一个伟大吸管的信仰。
而我相信多数人可能并没有热爱，或者只是仅仅想着赚钱。我在这个末尾插入这个案例，是想说，能成为隐形冠军的公司，表面是选择，背后是信仰，只有信仰支撑，才能做正确选择。
本文来源：新消费智库
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